一马长马销售渠道或将合并，一汽马自达“小而美”能走多远

在中国汽车市场，一汽马自达可以说是一个“小而美”的企业，目前在售国产车型只有两款，CX-4和阿特兹。通过贯彻“价值营销”，终端促销相对理智，经销商卖车没有赔钱，今年8月起，一汽马自达又为车主推出了“品质生活提高计划”。

不过理想是丰满的，但现实也是残酷的。据统计数据，一汽马自达11月份实现销售8031台，同比下滑38.9%。1-11月份累计销量达到100466台，较去年同期下滑10.8%，全年12.5万辆的销售目标难实现。

一汽马自达前进路上的路障主要有两个，一是竞争车型的不断增多并且大幅促销，还有来自豪华车市场疯狂促销对消费者的分流；二是一汽马自达产品较少，巧妇难为无米之炊，“太小”容易被人遗忘。

竞品大促销让4S店左右为难

据了解，一汽马自达在售两款国产车型中，CX-4终端促销5000元，阿特兹终端促销最高1.8万元（去除厂家补贴，经销商实际促销5000-6000元），促销后，经销商卖车不赔钱，并能通过保险、装饰等获取新增利润。

“从3季度起，市场销售压力增大，主要是竞争车型和豪华车的促销幅度太大了。”一位一汽马自达经销商负责人说。据了解，CX-4的竞争车型如逍客、缤智等众多车型促销幅度都在1.5万-2.5万之间，一汽-大众等车企也在进军SUV领域，还有领克、哈弗F系等全新品牌车型的竞争。另外，宝马、奥迪、沃尔沃等品牌新车动辄8折的促销，让消费者对新车促销的胃口不断被调高。

价值营销难掩产品短缺尴尬

一汽马自达不能再回到为了销量，把马6卖12万的老路，价值营销的思路是对的。为此，一汽马自达也没少下功夫，价值营销企业战略已经向3.0阶段升级，努力不断提供超越用户期望的产品和服务。一汽马自达还在培育理解和喜爱马自达的核心用户群。

不过终端经销商们虽然理解并支持一汽马自达的战略，但面对产品少的囧境依然十分担忧。据了解，2018年车市的负增长中，还伴随着另一个现象，那就是销量愈发向部分实力更强的车企集中，如丰田系、大众系、吉利系、日产系等，相反，法系车、韩系车回归之路却越来越难。业内人士分析，实力更强车企产品更加丰富，促销幅度更大，营销投入更大，并且新技术如新能源技术投入更早更快，这让产品少的车企如一汽马自达压力很大。

据了解，在与丰田进行的技术交换中，丰田得到了马自达更棒的发动机技术，并用在了TNGA蜂巢新一代车型中，而马自达得到的混合动力技术却迟迟没有应用。据了解，2020年，马自达将推出插电混合动力车型，当然技术控马自达仍然在钻研内燃机的极致，新一代发动机的压缩比可能会高达18：1。

一马长马销售渠道有望合并

据了解，马自达在华两个销售渠道一汽马自达、长安马自达都面临产品少的窘境，后续，这两个销售渠道或将在长安、一汽的进一步合作中整合。

以一汽马自达为例，在北京市场，实际正常运营的4S店只剩6家，3家主力店月销量50-60辆，但有的店月销量只有十几辆。6家店的总体销量，可能只相当于大品牌1-2家店的月销量，实际是一种资源的浪费。“有的品牌苦于店里没法放全新车，我们只能把CX-4多放几辆。”一位一马店销售经理无奈的说。

业内人士指出，马自达这样产品少小品牌在当初就不应该成立两家合资公司，或者在销售方面，应该由一家销售公司统筹。展厅里产品更加丰富，整体实现1+1大于2的销量，消费者维修服务也有更多网点可以选择，这何乐而不为？

从去年开始陷入窘境的福特，在中国市场已经实现了销售渠道的整合，下面也许是马自达了。不过马自达高层对于销量知足常乐的心态，也许会让这样的整合没那么快实现。

文/王晓坤

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