淘金十年HBN姚哲男推倒供应链思维新型品牌要定义自己的生产标准

时间:2019-09-23 13:12:43 阅读：9939+ 出处：自媒体作者：奔驰GLC级责任编辑：奔驰GLC级

跨界者更能掀起暴风雨。

文｜龙婷妮

轿车贸易、广告公司、女人护理……提到跨界，姚哲男可谓阅历丰厚，而现在，他正专心于护肤品牌HBN。

五年前，姚哲男兴办美则，凭仗一款“护你妹”卫生巾打入女人护理职业，上线榜首年，便成为天猫线上出售增速榜首的卫生巾品牌。2018年末，美则正式推出无增加主义原液护肤系列——HBN，这意味着姚哲男正式跨入化妆品职业。

对姚哲男而言，不管所从事的范畴怎样改动，但初心永久不变。

▍姚哲男（中）、本文作者龙婷妮（右）

流量运营之路，走了十五年

轿车与护肤品之间的间隔有多远？

轿车为刚，护肤品为柔，一刚一柔，二者好像风马牛不相干。但在姚哲男看来，正是在英国从事轿车贸易的阅历，才造就了现在的HBN。能够说，在他身上，轿车与护肤品，紧密结合。

英国留学期间，出于对轿车的酷爱，姚哲男开端触摸轿车贸易。除了在eBay上卖车，他还一起在英国最大的门户网站、论坛上担任轿车板块版主，发布轿车改装内容，读书时便年入过百万。“渐渐的，越来越多的用户开端私信我，问我零件在哪买、怎样改装、参数怎样调。”姚哲男泄漏，这批用户忠诚度极高，除了自己消费，还会介绍朋友来买车，乃至还会花钱延聘姚哲男陪同去车行看车。

凭仗用户口口相传，挑选跟他买车的人越来越多，其一周销量便远超当地车厂一月出售数量。口碑营销、社群营销、笔直用户、流量思想……这些近年来在中国商场盛行的概念，姚哲男早在2003年，便作为其时的轿车范畴KOL有所触及。

“自己做定见首领时触摸到口碑所带来的盈利，所以在实操中我更知道流量的价值百科。”这次轿车贸易阅历，使姚哲男尝到了用户运营的盈利，也激发了其体内流量运营基因，使其在之后的创业中，得以将流量、营销玩的称心如意。

实践证明，流量思想适用于任何职业。“严厉算起来，HBN只做了3-4个月，但这三个多月，便做到了美则沉积五年才做到的工作，在途径上，也成功收成大品牌才干获取到的支撑。”姚哲男表明，现在在商场思路方面，HBN将60%以上精力投入于前期的口碑营销中，要点在小红书、抖音等途径进行推行，再加上天然口碑分散，品牌复购率高于职业平均水平。

据悉，HBN主打产品“发光水”曾在上新期间创下1分钟售出5000瓶提早断货的纪录，短期内收成全网近2万人一起安利种草，抓获了超越10万的忠诚粉丝。而HBN天猫旗舰店于本年8月初开业，于8月中旬正式开售，现在仅一个月时刻，便现已收成近万名粉丝，“发光水”销量达8600余件。

姚哲男告知青睐，采访当天（9月18日）HBN大众号推出的付邮试用10000份视黄醇新品活动，不到三小时便敏捷被抢空。能够说，品牌的营销推行小有成效。但姚哲男以为，这并不等于品牌在用户心中找到了精确的心智定位。“三个月明显不行，还需求沉积更多时刻。”

而私域流量也使新锐品牌得以有时机打破商场格式。跟着用户越来越寻求成效，以往单纯依托广告和过度宣扬的品牌位置开端遭到不坚定，实在重视用户痛点、专心产品的品牌，则更具有穿透力，得以通过私域流量深耕用户，并随之兴起。

产品是价值百科观的详细表现

除了运营，姚哲男以为，产品价值百科更表现在中心成分上。

这也是他从轿车贸易阅历中悟出的道理。据了解，在英国从事轿车贸易期间，姚哲男严厉将毛利控制在极低范围内，保证在全英国范围内，所出售同款车型性价比最高，即使价格较高，但质量肯定更好。

“价值百科和价格不相同，每一个用户对品牌的信赖和认知，才是价值百科。”直到今日，姚哲男仍在据守这一理念。在他眼中，这取决于各自的价值百科观。若只寻求价格，在做品牌时完全能够抛弃边界和底线，不必在乎产品质量和用户体会。但他和团队一向在坚持价值百科，不寻求在一个路程中都跑得最快，“但跑的质量有必要要高，要做自己觉得对的工作”。

2018年，HBN团队通过6700份问卷总结出女人针对护肤呼声最高的四大痛点，联合500名成分党，对产品进行超越600次的成分复配和肤感优化。榜首批产品上市后，HBN约请筛选出的500余名顾客参加社群中，搜集反应定见，依据用户实在需求对产品进行优化。

“尽管咱们进入化妆品范畴比较晚，但我的决心比之前更足。”通过多年沉积，姚哲男以为，关于产品的坚持，与其及团队的基因休戚相关。凭仗此，即使随后盈利期和盈利途径从小红书、抖音延伸至其他途径，HBN永久都能够站在最前面，持续往前走。

接下来，HBN仍将不断紧缩毛利空间，将本钱要点用于产品中心成分和研制上，在有用成分方面进行许多投入，聚集更有价值百科的单品和成分，并将其做到极致。正如HBN一向遵循的品牌理念——让用户把每一分钱只花在有用成分上。

以视黄醇为例，现在，商场上已有部分品牌推出以视黄醇为主要成分的产品，但在姚哲男眼中，部分品牌更多是在“炒概念”，其产品配方及浓度相对不透明。“我期望HBN会对视黄醇本来的问题的痛点有更深层次的处理。”视黄醇稳定性不高，简单失活，一起还具有必定刺激性。这关于视黄醇护肤品的研制来说，都是需求考虑的问题。

本年三月，HBN便在着手打造视黄醇系列产品。依据对成分特性的考虑，HBN联合日本研究所研制出微凝珠体系，对视黄醇有用分子进行包裹，从而将视黄醇活性保持在最佳状况，一起也保证了产品清新不黏腻的肤感。

“耗时大半年，一向迟迟不上新，是由于我期望每款产品在同类产品中都是具有前卫性的。”姚哲男解说，HBN不会快速打造一款新品，并标以虚高的价格推向商场，而是需求更长时刻的试验和探究，保证产品实在契合用户需求。

当下更需求温度化供应链

比较于其他人，视觉构思身世的姚哲男在化妆品范畴，算是不折不扣的外行。在他眼中，这也是他的优势。“传统职业能打破的东西更多，或许提高的时机也会来的更强烈。”姚哲男表明，任何一个职业，跨界的外行人进入之后，能带来更大的思想冲击，带来的改动更像暴风雨相同“来的毫无妨碍，没有任何忌惮和包袱。”

“直到2017年，我才榜首次买了润肤露，开端护肤。”但是他也泄漏，关于护肤范畴，他乃至仅仅个小学生，这对他来说，一开端便是较大的下风。

“护肤品无非便是肤感体会和成效。”姚哲男以为，当下年青消费集体，除了产品成效之外，也更重视运用感触，二者统筹的产品才更能感动他们。因而，从上一年12月起，他便开端恶补护肤常识，亲身试用每款产品，体会不同产品的肤感。以美白精华为例，他曾依据网络上的美白产品排行榜，购买了top10产品，悉数试用之后，才对“流动性”“易推开”等顾客耳熟能详的词汇有了切身体会。

护肤常识能够恶补，产品规范却很难界定。“只要实在了解用户，才干看透，而不是朴实投合用户。”比较一味投合，姚哲男以为，更重要的是找到什么质地、肤感及成效的产品才是实在合适用户。

这一点，除了品牌的尽力，更需求供应链的合作。

当时商场，除了流量年青化，另一点则是职业的全面革新。一方面，获取信息和信赖感的方法进一步晋级，关于品牌输出的内容，顾客有了更多的自主判别，并用脚投票，将信赖感转化为消费。另一方面，出产力过度剩下，产能过度饱满，供应链也需求随之进行改动。

也有些长辈创业者，现在仍旧停留在供应链思想，更重视设备、机器、怎样把产品做出来以及做出来之后怎样走。而姚哲男以为，榜首步不该该是供应链，而是定好规范。“我要有才能更懂用户，然后出产规范由我来定，之后才是找到契合规范的合作伙伴来做这件事。”在这个过程中，品牌更多是在挑选、查核和监督，供应链并不会给品牌带来大担负，而仅仅品牌完成任务的东西之一。

“前者无法近间隔靠近用户，其小步迭代的速度、选品思路以及商场思路都很含糊，无法设定精确的价值百科观，而后者就灵敏许多。”姚哲男剖析，每个产品都有其任务，都会有与世长辞的时分，用户需求也会有阶段性改动。因而，比较之下，品牌更应具有的是柔性供应链思想，需求传统的工业化供应链转向更具温度化的供应链。

“由于假如供应链给了品牌太多的担负，那么就没办法专心为用户服务。”全部的全部，姚哲男仍旧是为了从用户动身。

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