34万的长续航版不能让Model3销量翻倍但能将对手逼进死角

开宗明义地讲，我看空特斯拉的股价，也对特斯拉当前的定价策略保持谨慎态度，所以可以大致理解为我是特斯拉的“空方”。

这次国产特斯拉Model 3长续航版的上市，从价格层面来讲，33.905万元的定价（补贴后）显然是有竞争力的。但是不是这款产品就十足有竞争力并带领特斯拉打出一番新天地呢？这个又需要分三头说，包括产品、特斯拉自身，以及竞品层面。

产品层面：增加高配不一定拉升销量，更可能内部转化

之前国产标准续航版定价在29.905万元（补贴后），着实拉升了一波销量。所以我们正真看到3月份预估的特斯拉Model 3销量超过了1万辆，在满屏负增长的中国车市中一枝独秀。很多特斯拉粉丝理所当然的认为，如果标准续航版能够有一万辆的销量，那么长续航版上市以后在此基础上销量那不就得翻倍？不过，显然这种逻辑有一些问题。

标准续航版的Model 3(参数|图片)带动的是第一波对特斯拉有倾向的买家。对于这波买家来说，他们之所以买标准续航，并不是因为这款车进入了30万元价格区间，而是因为特斯拉首批只交付标准续航而已。对于愿意花30万元买车的消费者来说，34万元和29.9万元并没有太大区别，他们并不会因为4万元的差价就认为400公里级别的续航更划算。

所以，当特斯拉推出33.9万元的长续航后驱版本之后，特斯拉的买家们会第一时间全数转到长续航版。这就好像是一款传统燃油车某个中配卖好了之后，并不代表推出高配车型就能够将销量翻番，选择这款车的买家大多会在这个车型里面内部转化。

当然，单纯从产品本身来说，33.9万元的长续航后驱版还是很有竞争力。根本原因是和“传统燃油车低中高配的区别主要是在科技和舒适配置”相比，动力是可以妥协的，而电动车有一个无法妥协的区别就是续航里程。

以特斯拉Model 3标准续航和长续航后驱版为例，长续航版接近200公里的续航里程提升，满足了更广泛的使用场景，即便这种长续航的需求频率不高，但这是无法通过后期升级解决的，所以用增加10%的购买成本实现接近50%的局部性能提升，对于高端消费者来说是毫不迟疑的选择。更何况长续航后驱版本还有配置和内饰的提升，相当于“买赠”。因此，以30万元豪华中型车市场差不多总体月销4、5万辆的规模来看，特斯拉抢到1万辆已经是足够大的份额，很大程度来看也是处于“饱和态”，所以新增车型主要是内部转化。

企业层面：补贴是达摩克利斯之剑

从Model 3的生命周期来看，在补贴不变的前提下，Model 3长续航后驱版必然会是性价比最高的选择，对特斯拉自身来说也是利润更高的车型，它必然是特斯拉的销量主力。

之前特斯拉销售一直向消费者强调“长续航版推出时间至少都要在2020年年底”，甚至之前埃隆·马斯克在接受媒体采访时也表示“上海工厂主要生产标准续航版车型，长续航和高性能版车型都还会在美国生产”。可是特斯拉显然加快了进度，在3月份就申报了长续航车型，然后4月初就发布了价格。

特斯拉加快产品投放进度的原因可能是多方面的：第一，标准续航版订单数量超过想象，说明中国消费者对价格不敏感，因此赶紧投放高价位车型来拉高利润率；第二，全球疫情的加剧，使得二季度的交付量必须依靠中国市场，所以投放新款车型有利于销量提升；第三，中国新能源车补贴已经明确会延续到今年年底不退坡，加速上市可以赢得更多的补贴机会。

此外，对特斯拉还有一个不稳定因素在于，根据最新的消息“将取消30万元以上新能源车的补贴”，那么已经上市的长续航版还有望抓住最后的关门机会。这可能也是怎么回事特斯拉提速国产长续航版Model 3的投放，尽快收单、加速交付的原因。

实际上，特斯拉应该是预期到标准续航版目前的价格其实不具备竞争优势——否则也不会有传言说特斯拉还有20%的降低成本空间——因此以10%的价差推出续航性能提升50%的车型也是计划中的事情。可是让特斯拉意外的是，标准续航版在中国市场的热度颇高，所以现在转化长续航版是一个机会，能够获取更高的单车收益，赶上最后一波补贴。另一方面即便现在丢掉了标准续航版的用户也不可惜——接下来把标准续航版电池全面国产后降价到25万元自然就有了竞争力，同时也可以重新争取到30万元以下新能源车的补贴。

对于追逐补贴的特斯拉来说，在手上仅有的牌就是Model 3和Model Y(参数|图片)的各种派生车型，何时出什么牌，最大的引导就是看国内新能源补贴的走势。

只是，这也无异于达摩克利斯之剑，比如长续航版的交付时间不一定在上半年，那么很可能这款定价30万元以上的车型就无法享受到2万元多的补贴，那最终价格要上涨到36万元的话，国产长续航版Model 3的性价比优势也就荡然无存了。

一旦新的补贴政策出炉之后，特斯拉的“超低价”标准续航版估计也会上线——去掉AP功能，换上国产磷酸铁锂电池，定价再拉低到25万元，这对于首批国产买家来说估计又要再嚎一次了。

竞品层面：影响国内造车新势力的生死

不管后续特斯拉何时交付Model 3长续航版，但是对于蔚来、小鹏、拜腾这些造车新势力来说都会有很大的影响。

一个有必要注意一下的现象是，这一批选择特斯拉的车主，很大程度上也并不是特斯拉的坚定支持者，只能说是“电动车尝鲜者”。比如今年以来，特斯拉先是推出了标准续航版，然后很多人看到之后下了订单；随后蔚来发动营销攻势，利用豪华感、SUV大空间，以及最近分拆NP功能，把ES6和Model 3的价值百科差异几乎抹平，从特斯拉手里抢回了买家；这次特斯拉推出长续航版，很多消费者又从蔚来ES6转到了特斯拉......

所以，看上去，目前的电动车市场并没什么“品牌忠诚度”，更多像是追逐IT产品的性价比指数而已。唯一的变化是，各家电动车企业不断让这个性价比刻度慢慢的变清晰，例如现在特斯拉给出的新标准是33万元、续航600公里+、带AP辅助驾驶，以及全新一代电动车的架构。

这显然就是一个实打实的上限，不管最后特斯拉是不是能够以这个价格交付，但是无论是蔚来ES6还是小鹏P7都不可能在长续航版的定价上超过35万元。因为特斯拉的价格对消费者来说就是锚定价格，比它贵的性价比没有它高，性价比更高的车型续航不一定比它长。

这也就造成了追赶者的“克鲁格曼不可能三角”，性价比、续航能力、单车利润三者不可能同时达到——如果同样长续航、超高的性价比，这必然造成新势力们不能赚钱；如果要赚钱那就只能长续航或者性价比二选一。最终的结果是，所有人都去选择特斯拉了。

换句话说，特斯拉此次的先手确实非常厉害，即便最后不能第一时间交付，但也拖慢了竞争对手的发展速度。对蔚来或者小鹏们而言，现在关心的早已经不是要怎么破局，现在唯一的共同想法就是，必须要先活下去。

文｜JackieLXX

图｜网络